Zprofanovaný je dle slovníku cizích slov: po profanaci, tedy banalizovaný, znesvěcený nebo natolik známý/používaný, že pozbyl původního významu.

Poslední z uvedených výrazů je asi tím nejdůležitějších. "Pozbyl původního významu", co je tím původním významem? Nebo lépe co by mělo být tím původním, hlavním významem? Dle slovního spojení by to měl být někdo, kdo chce poradit tedy i pomoci. Ano, to rozhodně ano. Ale zde je třeba neplést si profesionální pomoc případně radu, za níž náleží odpovídající finanční odměna za "samaritánství" zdarma. Finanční poradenství je obor, který se vyskytuje skoro všude na světě. Ovšem hlavně v naší republice je na něj pohlíženo skrze prsty. A to hned ze dvou důvodů. Prvním je zcela jistě přístup neseriózních a pouze ziskuchtivých "pseudo-poradců" a druhým nechuť Čechů platit za něco co nemohou vzít do ruky - "přece ho nenechám vydělat na tom, že mi JEN poradil".

Druhý důvod asi nevyřešíme. Ale pojďme se blíže podívat na ten první a rozkrýt rozdíl mezi poradcem a "pseudo-poradcem", kterého můžeme nazývat prodejcem, pro snazší orientaci.

Takže jaké jsou základní rozdíly? Co dělá z poradce opravdu PORADCE a kdo se svým jednáním zařadí do dlouhé řady prodejců toužících jen po okamžitém zisku?

V žádném případě nelze říci ve 100% případů, kdo je tím a kdo oním. Nikdo není robot a nikdy dva různí lidé, kteří se prezentují jako poradci , nebudou jednat naprosto stejně. Ale je pár bodů v jednání poradců s klienty, které prodejci postrádají.

Tím prvním je komplexní finanční analýza. Toto je asi úplně nejdůležitější bod rozlišující poradce od prodejců. Bohužel právě tímto se spousta poradců nechtíc zařadí do zástupu prodejců jen proto, že se obávají s klienty s touto analýzou pracovat. Skutečná analýza totiž stojí a padá na detailním vyzpovídání klienta. A to nejen v rámci stávajících produktů, ale hlavně v rámci klientových příjmů a výdajů, jeho úvěrů případně dalších závazků, ale také v rámci rodiny a klientových plánů a přání do budoucna. Pokud k tomuto vyzpovídání nedojde, potom není možné nabídnout řešení na míru danému klientovi, ale vždy půjde o jakýsi víceméně obecný návrh. Záleží už na poradci, jestli není schopen analýzu provést, protože se stydí klienta zeptat ze strachu z odmítnutí anebo naopak na klientovi, pokud mu odmítne sdělit pravdivé informace.

Na druhou stranu, skutečný profesionál se prokáže i tím, že analýzu neprovede za každou cenu. Jeden příklad za všechny. Pokud finančního poradce kontaktuje klient, sám od sebe, se zájmem např. o pojištění svého vozu. Potom by na prvním místě mělo stát právě pojištění tohoto vozu a nikoliv komplexní analýza, z níž v té chvíli přímo sálá zájem poradce (v tomto případě spíše prodejce) dostat se u klienta na lukrativnější obchod, kterým je např. životní pojištění případně hypotéka než "jen" pojištění vozidla. Pravý profesionál musí vždy poznat, kdy je vhodná chvíle se o tom bavit s klientem. Nicméně pokud je klient kontaktován poradcem, potom by tento měl prokázat svou odbornost v takovém případě právě komplexní finanční analýzou.

Dalším důležitým bodem rozlišujícím poradce od nosičů smluv - prodejců. Je schopnost zodpovídat dotazy klientů. Poradce by měl být schopen zodpovědět dotazy klienta týkajících se produktů, které nabízí a prezentuje. Přeci jenom v tomto jednání by měl být poradce tím, kdo zná produkt detailněji nežli klient a tedy lze si dost těžko představit, že klient by přišel s dotazem sofistikovanějším, nežli je znalost daného produktu na straně poradce.

Úplně tím nejokatějším znakem prodejce je nátlak za účelem sjednat daný produkt již na první schůzce. To by měla být pro klienta jasná stopka v dalším jednání s tímto prodejcem. Není možné u, pro poradce, neznámého klienta okamžitě "od boku" navrhnout řešení. Po prvotní analýze musí nezbytně následovat vytvoření návrhu a to konkrétního pro tohoto konkrétního klienta. A tento návrh zabere nějaký čas, v řádu hodin. Pokud tedy někdo po pár desítkách minut rádoby uvolněného povídání vytahuje smlouvy se záměrem je s klientem rovnu vyplnit potom se zcela jistě nejedná o poradce, ale právě o prodejce.

Třetím velmi důležitým bodem je následná péče. Zájmem skutečného poradce nesmí být pouze okamžitý zisk, ale i následná péče a spolupráce s klientem. Tedy pokud si klient sjedná dejme tomu úrazové pojištění a následně se mu stane úraz, potom by jej skutečný poradce neměl odmítnout, když po něm chce klient pomoci s vyplněním formuláře k vyplacení pojistného plnění z úrazu. U poradce by měl být automatický i následný kontakt s klientem, ať už formou dopisů, mailů případně telefonátů se zájmem klienta informovat o novinkách, možnostech, ale i o úskalích, které s sebou nesou např. legislativní úpravy mající vliv na klientův produkt.

Závěrem tohoto článku je bodové shrnutí rozlišující v jednoduché formě poradce od prodejců.

Poradce:

• komplexní finanční analýza daného klienta a jeho potřeb
• znalost, případně spolupráce s více finančními institucemi
• znalost výhod a hlavně nevýhod daných produktů pro konkrétního klienta
• bez nátlaková komunikace s klientem
• nabídky dané klientovi jsou vždy ve finančních možnostech daného klienta
• dlouhodobý kontakt s klientem
• řešení s klientem i záležitostí, které poradci nenesou zisk

Prodejce:

• absence nezbytných povolení případně licencí
• bezdůvodné rušení stávajících produktů a jejich náhrada novými
• snaha o okamžité uzavření produktů ideálně na první schůzce
• neposkytnutí konkrétních a jasných odpovědní na klientovi dotazy
• používání tvrzení, že "jeho produkt je ten nejlepší na trhu"
• neznalost anebo nevysvětlení poplatků daného produktu
• neumožnění klientovi prostudovat obchodní a smluvní podmínky daného produktu
• používání zavádějících tvrzení

Na úplný závěr je ovšem třeba říci, že potencionální klient by se také neměl pasovat do role „všeználka“, který bude principiálně odmítat všechny kontakty ze strany poradců, jelikož potom nikdy nebude moci objektivně posoudit, zda ten na druhé straně je poradcem anebo prodejcem. Protože finální rozhodnutí zda služeb daného člověka využije anebo nevyužije je nakonec vždy právě na klientovi.