Téměř přesně v polovině května, konkrétně 14.05.2019, proběhla v konferenčním centru CUBEX největší konference, určená pro finanční poradce – FINfest. Jednalo se o poslední FINfest, jak jej známe, protože jeho podzimní „vydání“ už bude ve spojení s EFPA Czech republic. Opět nechyběl zástupce Expertů, tak aby bylo možné přinést ohlédnutí za tímto velkým, finančním festivalem jara 2019.

Stejně jako na podzim, kdy se FINfest poprvé odehrával v zrekonstruovaných prostorách bývalého konferenčního centra City v Praze 4, tak i tentokráte bylo pro konferenci vyhrazeno 5 sálů (prostě celý areál) a opět rozvržení jednotlivých bloků programu bylo stejné, konkrétně:

- Hlavní sál A1 – odborné diskuze a přednášky
- Hlavní sál A2 – odborné diskuze a přednášky
- Hlavní sál A3 – obchodní dovednosti a rozvoj
- WorkShopy – sál B – produkty a nástroje
- WorkShopy – sál C – produkty a nástroje

Hlavním tématem letošní, jarní konference, byly Inspirativní příběhy a přesně na toto téma byla i první panelová diskuze, které se zástupce Expertů, coby posluchač, účastnil.

• INSPIRACE A NOVÉ SMĚRY VE FINANČNÍM PORADENSTVÍ

Diskutéry byli pánové Vilém Podliska z Broker Consulting, Štefan Tillinger z OK GROUP, Mojmír Urbánek ze SAB servis, Zdeněk Sluka z Broker Trust a Ivan Špirakus z INSIA, který nahradil Jiřího Patáka z Chytrého Honzy, který dorazil na konferenci později, kvůli zpožděnému letu. Moderátorem byl pořadatel konference, Martin Viktora z poradci-sobě.

Diskuze začala takovým „ice breakingem“, kdy se Martin Viktora každého z diskutérů ptal na to, co by poradili svým dětem, aby je inspirovali. Upřímně, pokud by se tato část vynechala, tak by to ničemu neuškodilo… Nicméně, všichni diskutéři odpovídali velmi vyspěle, jen Vilém Podliska se projevil jako klasický zástupce MLM, protože ten by poradil svým dětem, aby rozhodně začali už v 18 letech pracovat v oboru finančního poradenství, protože už v 28, budou za hvězdy a budou mít desetileté zkušenosti. Zároveň nezapomněl poznamenat, že je potřeba, aby od těch 18 makali 12 hodin denně, aby ten svůj business pořádně nakopli… Upřímně, nemám k tomu co dodat.

Naštěstí se tato, skutečně až nudná část přehoupla do něčeho, co mělo nějaký smysl poslouchat (upřímně, málem jsme se zvedl a odešel, než k tomu došlo). Martin Viktora položil dotaz: „Kde vidíte aktuální možnost růstu trhu?"

A zde bylo velmi zajímavé sledovat rozdílnost odpovědí každého z nich. Zdeněk Sluka se domnívá, že růst za každou cenu (myšleno na úrovni jednotlivých finančně-poradenských společností) nemá smysl. Naopak velký smysl a potenciál vidí v zaměření na investice – Češi mají zainvestováno přes 400mld. korun v podílových fondech, ale především skrze banky, a tedy zde mají finanční poradci šanci přetáhnout tyto miliardy pod svoji správu.

Naopak Ivan Špirakus, vidí potenciál v segmentu pojištění, jelikož za rok budou povinné zkoušky na zprostředkování pojištění, což jisto jistě výrazně sníží počty pojišťovacích zprostředkovatelů a díky tomu bude spousta klientů potřebovat poradce, jelikož ten jejich „starý“ odejde.

Štefan Tillinger souhlasil s názorem pana Špirakuse a dodal, že on vidí potenciál v pojištění také proto, že se jedná o stabilnější segment trhu než např. hypotéky či investice v dobách krize. Zajímavý pohled na věc.

Mojmír Urbánek zase vidí potenciál především v komplexnosti, ne v tom, že by musel poradce umět všechno, ale měl by vědět všechno o klientovi, tak aby bylo možné se o něj komplexně postarat, i kdyby jednotlivé části měli řešit jednotlivý specialisté, dle něj je zásadní umět pracovat s daty klientů.

No a pak nesmím zapomenout na Viléma Podlisku, který si myslí, že je zásadní navýšit počet schůzek s klienty a přivést do oboru co největší počet nových lidí… Nemám slov…

Dalším tématem byla regulace IDD. Zde došlo k zajímavé shodě, prakticky všech diskutérů. Všichni se domnívají, že tato regulace byla prospěšná, pročistila trh, jelikož nyní již z registru, konečně, vypadli všichni neaktivní poradci. Zásadní bude, ale až konec roku 2020, kdy bude nutné složit navíc zkoušky, nezbytné k setrvání v segmentu zprostředkování pojištění a až potom budou v registru skutečně „čisté“ počty poradců (Ivan Špirakus odhaduje, že by se tím mohl trh finančních poradců zeštíhlit až o třetinu, tedy o cca 10 000 poradců, kteří dnes v registru ještě jsou).

Ivan Špirakus se ovšem domnívá, že toto následné „zeštíhlení“ poradců na trhu bude velmi pozitivní pro ty, kteří zůstanou, jelikož díky tomu se zvýší jejich sebeúcta a budou si moct dovolit posílat pryč ty klienty, kteří si jen přijdou pro větší slevu na povinném ručení, než jakou našli na srovnávači na webu a budou se moct více soustředit na klienty, se kterými má smysl pracovat.

Posledním tématem diskuze byla otázka: „Kde vidíte trh finančního poradenství za 5 let?“

Utkvěly mi v paměti reakce dvou diskutérů.

Ivan Špirakus (sice byl „náhradník“, ale skutečně od něj do diskuze přišlo nejvíce zajímavých reakcí), si myslí, že za 5 let se nic zásadního nestane. Z titulu toho, jak dlouho je v oboru, je přesvědčen, že 5 let je příliš krátká doba na jakoukoliv zásadní změnu.
No a ta druhá reakce, byla od Mojmíra Urbánka, který je přesvědčen, že za 5 let, především zmizí z finančního poradenství prodej… Musím říct, že je mým zbožným přáním, aby se tato jeho „předpověď“ vyplnila 😊.

• POJIŠTĚNÍ AKTUÁLNĚ: INSPIRACE A INOVACE

Diskutéry byli pánové Libor Novák z Allianz pojišťovny, Martin Podávka z Partners (dříve Allianz pojišťovna), Libor Mánek z Kooperativy pojišťovny (dříve Pojišťovny České spořitelny), Aleš Masopust z NN pojišťovny a Tomáš Síkora z CreaSoftu, coby moderátor.

Musím říct, že na tuto diskuzi jsem se skutečně těšil a ano bylo to jednak kvůli mému oblíbenci, panu Mánkovi, jehož účast na diskuzích prakticky vždy zaručuje, že budou stát za to a pak také kvůli panu Podávkovi, kterého pokládám za jednoho z největších odborníků v rámci životního pojištění.

Na startu nesměl chybět opět „ice breaking“ v podobě dotazu: „Jak jste se dostali k pojištění?“

Ale to zajímavé, podobně jako u předchozí diskuze, nastalo až potom. Pánové velmi plodně diskutovali o inovacích v rámci životního pojištění. Ne o inovacích toho rázu, co má která pojišťovna zrovna v nabídce. Nedělali si zde reklamu, za což jsem rád, ale mluvili o inovacích v rámci životního pojištění jako takového.

Mluvili o tom, že s postupujícím časem se ruší více a více nesmyslných výluk a čekacích dob v jednotlivých rizicích, a to je rozhodně velmi pozitivní, jelikož hrozilo, že klienti nebudou mít o toto pojištění zájem, jelikož pomalu dostávalo nálepku něčeho, co stojí peníze, ale pojišťovna si pak najde nějaký způsob jak se „vymluvit“ a tedy neplnit…

Osobně se mi velmi líbila poznámka Aleše Masopusta k IŽP. Řekl, že v rámci tohoto produktu zažíváme určitou schizofrenii, kdy na jedné straně je velmi regulováno a pokládáno za něco špatného pro klienty, ale na straně druhé je stále podporováno státem formou daňových úlev. V podstatě nepochopitelný jev…
V rámci IŽP se otevřela diskuze i na téma, jako je možné, že provize za čistě rizikovou životní pojistku je v podstatě na stejné úrovni jako provize za IŽP. Jak je to možné, když ještě před pár lety zde byl diametrální rozdíl?

Shodnou odpovědí bylo, že nízká provize je hendikepem „rizikovek“, který je úplně zbytečně znevýhodňoval vůči IŽP. Protože provize není o tom, jestli se jedná o rezervotvornou pojistku s vysokými poplatky, ze kterých je možné vyplácet vysokou provizi, provize je dohoda dvou komerčních subjektů a nesmí být podmíněna vysoko-nákladovým produktem (to řekl pan Masopust).

Velkým tématem diskuze bylo online sjednání v rámci životního pojištění.

Zde se všichni dokonale shodli, že v rámci ŽP je a bude pozice poradce nezastupitelná (Libor Mánek je přesvědčen, že i v rámci neživotního pojištění), protože klient prostě bude potřebovat někoho kdo jej povede, bude potřebovat PORADCE a samotný online jen napomůže vytlačení prodejců a nástup poradců.

Martin Podávka k tomu dodal, že čistý online tady v podstatě neexistuje, protože ze statistik plyne, že pouze 20 % produktů, si klienti sjednali sami online od začátku do konce, zbylých 80 % je dokončeno za pomoci člověka, ať už operátora na lince nebo přímo poradce.

Stejně tak je pan Podávka přesvědčen, že rozšiřování online i na ŽP velmi napomůže jejich transparentnosti a jednoduchosti, protože, aby mohlo online sjednání dobře fungovat, pak je potřeba, aby byly konkrétní produkty co nejjednodušší. Zajímavý pohled na věc.

• DISKUSNÍ KRUH: ŽIVOTNÍ POJIŠTĚNÍ

Naprostou novinkou, takovým pilotem, byl diskusní kruh určený pro samotné účastníky-posluchače, kteří se mohli zaregistrovat a následně diskutovat na dané téma.

Experti nesměli chybět 😊 a proto jsem se zaregistroval na diskuzi s tématikou životného pojištění (paralelně s ním běžela obdobná diskuze na téma hypotéky).
Osobně jsem tuto možnost přivítal s velkým nadšením. Ale bohužel jsem byl nakonec zklamán… Hlavně proto, že zmíněné bylo pojato jako uzavřená diskuzní skupina pro maximálně 10 lidí a moderátora (nakonec nás bylo 6 a moderátor).

Jednak se ani v tomto počtu (natož v deseti lidech) nestihla projít ani třetina témat, ale především k čemu je diskuze pár lidí nad konkrétní problematikou, když ji nikdo jiný neslyší? Zrovna segment životního pojištění (ale pochopitelně i hypoték) je velmi sofistikovaným segmentem a co největší rozšíření postupů a správných metodik je pro tento obor zásadní.

Důvodem uzavřené skupiny bylo, aby mohli diskutéři mluvit na rovinu… No, tohle mi nepřipadá jako úplně v pořádku – buďto budu mluvit na rovinu i před obecenstvem anebo se prostě ani nepřihlásím, ne?

Snad bude příště, na podzim, pojato lépe.

Tak a tím končím záznam z jarního finančního festivalu. To, že si stále drží vysokou úroveň, o tom není pochyb. To, že se jedná o opravdu velkou konferenci, kde si snad každý vybere zajímavé téma, právě pro něj, to je úplně bez diskuze. Jen bohužel tato velikost přináší i nevýhodu v tom, že si člověk prostě musí vybrat a nemůže si poslechnout vše. Ale to se nedá nic dělat.