Rád bych se podělil o moji osobní, nedávnou zkušenost s oslovením od konkurenční společnosti. Záměrně nebudu psát, o jakou firmu se jedná, ani jakou má barvu a ani nebudu zkreslovat její název. Tento článek by měl být: …aneb jak TO NEDĚLAT (tedy pokud by člověk chtěl, aby měl nábor kladný výsledek, v opačném případě bych doporučil dělat to přesně takto).

Tedy popořadě. Kolegu Reného kontaktovala jeho známá, říkejme jí třeba Olga. Zavolala mu s tím, že začala dělat ve financích a že by s ním ráda zašla na kávu. René tu nabídku na schůzku přijal. Stejný den, o pár hodin později Olga volala znovu s tím, že by na schůzku přišel i její šéf, tomu říkejme třeba Stanislav. René opět přijal se slovy, že tedy také přijdeme dva.

Termín kávy byl dohodnut na úterý 18hod v jedné kavárně v centru Brna.

Olga toho dne dopoledne ještě telefonicky schůzku potvrzovala. S Reném jsme dorazili na místo 5 minut předem a objednali si kávu. Olga přišla přesně. Přesně o 15 minut později s odůvodněním, že se spletla a seděla ve vedlejší kavárně… A hned na to omlouvala Stanislava, který je UŽ na cestě a mešká kvůli provozu… René si neodpustil nejednu uštěpačnou (ač oprávněnou) poznámku na jeho dochvilnost, ale trpělivě jsme čekali dál.

V mezičase se René zeptal Olgy, jak se jí v nové práci líbí. Ta odvětila, že je tam teprve týden a že má za sebou zatím jen školení. Z toho si nicméně, dle jejich dalších reakcí, odnesla pouze pár společných fotek s Ferrari, kterým na školení jeden z „lektorů“ dorazil.

Půl hodiny po čase smluvené schůzky Stanislav telefonoval Olze s dotazem, jestli tam někde zaparkuje – člověk, který aspoň chvíli působí v Brně, ví, že v centru nezaparkuje (Stanislav v Brně nejenom pracuje, ale navíc i žije, už mnoho let, pozn. autora).

Každopádně v 18:40 byl Stanislav u nás. Potřásli jsme si pravicí za mohutného omlouvání a vysvětlování, že jel z Jindřichova Hradce a že provoz byl kvůli dešti strašný.

Stanislav se posadil ke stolu a jakoby mimoděk na něj položil klíčky od BMW (připomnělo mi to tuhle scénu z filmu Riziko – konkrétně od času 02:28). Po objednání kávy se rovnou pustil do akce. Ze slohy určené pro poznámky k vypracování analýzy potřeb klienta vytrhl prázdnou stránku (s vysvětlením, že je v takovém časovém presu, že si nestihl vzít nic jiného k psaní) a do rohu načrtnul rámeček s názvem firmy, pod jejíž hlavičkou působí, s otázkou zda tuto společnost známe. Zareagoval jsem dotazem, zda o nás něco ví. Odpověď byla, že vůbec. Vysvětlil jsem mu, že já působím v oboru 10 let a kolega René 7 a že si troufám tvrdit, že toho víme o jeho společnosti skutečně hodně. Pokračoval, že to tedy vezme v rychlosti.

Do protějšího rohu namaloval panáčka, který reprezentuje klienta a doprostřed namaloval další rámeček, ke kterému ve zkratkách napsal banky a pojišťovny. Začal vysvětlovat dvěma lidem, kteří působí v oboru finančního poradenství několik let, proč je pro klienta lepší využít finančně-poradenské firmy, než aby sám jednal s bankami a pojišťovnami, při čemž namaloval množství šipek od klienta k pojišťovnám a stejně tak šipkami spojoval orámovaný název jeho společnosti s pojišťovnami a s klientem.

Po vnesení světla do fungování finančního poradenství začal vysvětlovat samotnou práci v jeho firmě. Sdělil nám, že převážná část jeho 150-ti-členného týmu se skládá z lidí ve věku kolem 18-ti let a že vždy když přivede nějakého nového spolupracovníka, tak se chce jako první sejít s jeho rodiči, aby je ubezpečil, že nejde o žádný podvod, ale o seriózní a pro jejich dítě perspektivní práci. Dále nám řekl, že svým nováčkům vysvětluje, že práce finančního poradce, jakožto obchodníka je sice dobrá, jelikož si tím vydělají pěkné peníze, ale že svoje „erka“ (=Reprezentanti – označení pozice nováčka v jeho firmě, pozn. autora) učí, jak se stát co nejdříve manažery (18-ti letí manažeři!!!), jelikož to jim přinese mnohem více peněz. Při tom začal malovat „pavouky“ naznačující struktury (tedy kolečko se třemi paprsky, na jejichž konci jsou další kolečka = vedoucí a tři nováčci, pozn. autora). Těmito pavouky pomaloval úplně celý papír a vysvětloval nám, jaké výhody z takové práce plynou.

Po vytržení další stránky a malování dalších pavouků jsem Stanislava přerušil s tím, že tyhle všechny věci skutečně znám a jestli bychom se nemohli bavit trošku na jiné úrovni, konkrétně jestli by mohl zmínit něco, proč bychom se měli vrátit do kanceláře strhnout na dveřích nalepené logo a nalepit logo společnosti pod kterou pracuje on.

Stanislav se chvilku zamyslel, vytrhl další papír a začal malovat zjednodušené „pavouky“ typu vedoucí a jeden poradce, nikoliv tři. A při tom vysvětloval jaký přínos má v jeho firmě práce nováčka, nebo-li „erka“ a jeho vedoucího. Že u něj ve struktuře mají navíc jednu pozici, která se nevyskytuje v žádné jiné struktuře jeho zastřešující firmy. Že pro dosažení prvního manažerského stupně normálně, v jiných strukturách „erka“ potřebuji 500 jejich kariérních bodů za kvartál, ale u něj ve struktuře je to 1500 těchto bodů a to proto, aby si vydělali víc prodejem, než se dostanou na manažerský post (nabízí se otázka, jestli to není spíš proto, aby delší dobu tekla vyšší rozdílová provize vedoucímu onoho „erka“, pozn. autora). A že normálně, v jiných strukturách se dělá „cérko“ (=Certifikace poradce u ČNB, pozn. autora) hned na začátku spolupráce, ale u něj až po delší době, aby člověk skutečně věděl, že je daná práce pro něj a aby za certifikaci nevyhodil 10 000,- a bylo mu to k ničemu (dle zákona člověk, který nemá tuto certifikaci nemůže podnikat ani kroky vedoucí k uzavření pojistné smlouvy nejenom, že ji nemůže podepsat… pozn. autora).

Opět jsem ho přerušil, jelikož jeho reakce se ani neblížila k zodpovězení mnou položené otázky a zeptal jsem se ho, jak si myslí, že by mu fungovala jeho masivní náborová kampaň v případě, že by nováčkům mohl nabídnout trojnásobek toho, co říkal, že jim nabízí nyní. Odpověděl, že by fungovala dobře, ale že on potřebuje, aby za ním stála silná a velká značka. Že sice v minulosti měla jeho firma na trhu špatnou pověst, ale nyní má vybudovanou skvělou reputaci (…) a že velikost této společnosti je vidět i v jejím základním jmění, které je výrazně víc, než 100mil. (ve skutečnosti je to dle údajů z obchodního rejstříku 16,5mil., pozn. autora) a že je moc důležité, aby měla finančně-poradenská společnost třeba právní oddělení. Velmi ho překvapila moje reakce, že to je dnes už přece naprostým standardem a ještě více byl překvapen, že i můj smluvní partner v podání broker poolové firmy má právní oddělení.

Pak už se jednalo jen o přehlídku dalších neznalostí ze strany Stanislava. Na mou otázku jestli mu nevadí absence následných provizí z neživotního pojištění, odpověděl, že tam nějaká následná provize je po dvou letech, ale že neví kolik, jelikož to je zanedbatelná částka, že hlavní je následná provize z životního pojištění. Po mém dotazu jestli mu nevadí, že dělá především reklamu jeho firmě a ne sobě a že ještě navíc královsky svoji firmu on sám platí v rozdílových provizích, odpověděl, že dělá reklamu sám sobě, jelikož buduje firmu ve firmě. Na dotaz zda tedy může firmu odprodat, když je jeho, odpověděl, že to sice ne, ale že by to ani neudělal, jelikož bude dostávat rentu.

Hovor by asi pokračoval velmi podobně ještě dlouho, aniž bychom se z něj něco dozvěděli, ale bohužel kvůli pozdnímu příjezdu Stanislava nás tlačil čas a my museli odejít. Rozloučili jsme se tedy a Stanislav utrousil, že si když tak ještě zavoláme a doprobereme to. My si odešli na bar zaplatit kávu a šli pryč.

SHRNUTÍ:

• Pozdní příchod na obchodní schůzku, jejímž záměrem je zaujmout a protistranu „přetáhnout“
• Otřepaná výmluva na dopravní situaci a ještě otřepanější na vedlejší restauraci
• Naprostá nepřipravenost a neznalost protistrany
• Vysvětlovaní fungování finančního poradenství lidem, kteří se jím roky zabývají
• Malování „pavouků“ a obrázků, které byly zastaralé už před deseti lety
• Používání interních cizích slov a zkomolenin názvů za účelem vypadat „cool“
• Naprostá neznalost konkurence a vůbec trhu finančního poradenství
• NEindividuální přístup vedení schůzky stejně s 18-ti letým dítětem jako se zkušeným odborníkem